- ÇöÀç À§Ä¡
- home > Àι®¡¤Á¤Ä¡¡¤°æÁ¦¡¤Á¾±³ > °æÁ¦/°æ¿µ > ¸¶ÄÉÆÃ/±¤°í/°í°´ > ´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 1[±è¾Ø±èºÏ½º]
35,000°ÇÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °ËÁõµÈ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» ¼ö·ÏÇÑ Ã¥. ´ëÇü, º¹ÇÕ, °íºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁ ¼ÒÇü, ´Ü¼ø, ÀúºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁî¿Í ±¸ºÐÇÏ°í, ¼¼ÀÏÁîÀÇ Æ¯¼º°ú ±Ô¸ð¿¡ µû¸¥ È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» Á¦½ÃÇß´Ù. ¶ÇÇÑ ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ °¡Àå È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÎ SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) Àü·«À» ´Ù¾çÇÑ ÀÀ¿ë»ç·Ê¿Í ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇнÀ¹æ¹ýÀ» ÀÌ¿ëÇØ ±¸Ã¼ÀûÀ¸·Î ¼³¸íÇß´Ù.
ÀúÀÚ: ´Ò ¶óÄÄ
Á¦1Àå ¼º°øÀ» °¡Á®¿À´Â ¼¼ÀÏÁî Çൿ
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°ø
¼¼ÀÏÁî ±Ô¸ð¿Í °í°´½É¸®
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è
Áú¹®°ú ¼º°ø
Á¦2Àå. ±¸¸Å¾à¼ÓÀ» ¾ò´Â ¼¼ÀÏÁî Ŭ·Î¡
Ŭ·Î¡À̶õ ¹«¾ùÀΰ¡?
Ŭ·Î¡¿¡ ´ëÇÑ ÀÇ°ß ÀÏÄ¡
½ÇÁ¦¿¡¼ÀÇ Å¬·Î¡ °æÇè
ÀüÅëÀû Ŭ·Î¡ À̷п¡ ´ëÇÑ Àǹ®
Ŭ·Î¡°ú ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ ±Ô¸ð
Ŭ·Î¡°ú °í°´ ¼öÁØ
Ŭ·Î¡°ú ÆǸŠÈÄÀÇ ¸¸Á·µµ
¿Ö Ŭ·Î¡¿¡ ÁýÂøÇϴ°¡?
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å¾à¼Ó
±¸¸Å¾à¼Ó¿¡ À̸£´Â 4°¡Áö ¼º°øÀûÀÎ Çൿ
Á¦3Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs
¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿Í ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs Â÷ÀÌÁ¡
Needs´Â ¾î¶»°Ô °³¹ßµÇ´Â°¡?
ÀáÀç Needs¿Í ÇöÀç Needs
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å½ÅÈ£
Á¦4Àå. SPIN Àü·«
»óȲÁú¹®(Situation Question)
¹®Á¦Áú¹®(Problem Question)
½Ã»çÁú¹®(Implication Question)
ÇØ°áÁú¹®(Needs-payoff Question)
½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®ÀÇ Â÷ÀÌÁ¡
°³¹æÁú¹®(Open Question)°ú ÇÑÁ¤Áú¹®(Close Question)ÀÇ °ËÅä
SPIN ¸ðµ¨
SPIN Áú¹®ÀÇ È¿°úÀû »ç¿ë ¹æ¹ý
Á¦5Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ÀÌÁ¡ Á¦¾È
Ư¼º(Feature)°ú ÀÌÁ¡(Benefit) : ÀüÅëÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Ư¼º, ÀåÁ¡(Advantage), ÀÌÁ¡ÀÇ »ó´ëÀû ¿µÇâ
½ÅÁ¦Ç°ÀÇ Ãʱâ ÆǸŽÇÀûÀÌ ÀúÁ¶ÇÑ ÀÌÀ¯
È¿°úÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Á¦6Àå. ±¸¸ÅÀúÇ×ÀÇ ¿¹¹æ
Ư¼ºÀÇ °Á¶¿Í °¡°Ý°ü½É(ºÒ¾È)
ÀåÁ¡°ú ±¸¸ÅÀúÇ×
ÀÌÁ¡ÀÇ Á¦°ø°ú µ¿ÀÇ/½Â³«
Á¦7Àå. »ó´ãÀÇ ½ÃÀÛ
ùÀλó
ÀüÅëÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ ¹æ¹ý
¼º°øÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ Ã¼°è
Á¦8Àå. Çö¾÷ Àû¿ë°ú ½Çõ
±â¼ú ½ÀµæÀ» À§ÇÑ È²±Ý·ü 4¿øÄ¢
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è ¿ä¾à
SPIN ÇൿÀ» ÇнÀÇϱâ À§ÇÑ Àü·«
¸¶Áö¸· ÇѸ¶µð: ÀÛÀº ¼¼ºÎ ÇൿµéÀÇ Á߿伺
ºÎ·Ï A. SPIN ¸ðµ¨ÀÇ Æò°¡
SPIN È¿°úÀÇ Áõ¸í
Áõ¸íÀÌ °¡´ÉÇÑ °ÍÀΰ¡?
¸ðÅä·Î¶ó(Motorola) ij³ª´ÙÀÇ ¿¬±¸ Á¶»ç
»õ·Î¿î Æò°¡ Å×½ºÆ®
Æò°¡¿¡ ´ëÇÑ ¸¶Áö¸· ¼Ò°ß
ºÎ·Ï B. Ŭ·Î¡ ŵµ Áø´Ü
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°ø
¼¼ÀÏÁî ±Ô¸ð¿Í °í°´½É¸®
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è
Áú¹®°ú ¼º°ø
Á¦2Àå. ±¸¸Å¾à¼ÓÀ» ¾ò´Â ¼¼ÀÏÁî Ŭ·Î¡
Ŭ·Î¡À̶õ ¹«¾ùÀΰ¡?
Ŭ·Î¡¿¡ ´ëÇÑ ÀÇ°ß ÀÏÄ¡
½ÇÁ¦¿¡¼ÀÇ Å¬·Î¡ °æÇè
ÀüÅëÀû Ŭ·Î¡ À̷п¡ ´ëÇÑ Àǹ®
Ŭ·Î¡°ú ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ ±Ô¸ð
Ŭ·Î¡°ú °í°´ ¼öÁØ
Ŭ·Î¡°ú ÆǸŠÈÄÀÇ ¸¸Á·µµ
¿Ö Ŭ·Î¡¿¡ ÁýÂøÇϴ°¡?
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å¾à¼Ó
±¸¸Å¾à¼Ó¿¡ À̸£´Â 4°¡Áö ¼º°øÀûÀÎ Çൿ
Á¦3Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs
¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿Í ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs Â÷ÀÌÁ¡
Needs´Â ¾î¶»°Ô °³¹ßµÇ´Â°¡?
ÀáÀç Needs¿Í ÇöÀç Needs
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å½ÅÈ£
Á¦4Àå. SPIN Àü·«
»óȲÁú¹®(Situation Question)
¹®Á¦Áú¹®(Problem Question)
½Ã»çÁú¹®(Implication Question)
ÇØ°áÁú¹®(Needs-payoff Question)
½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®ÀÇ Â÷ÀÌÁ¡
°³¹æÁú¹®(Open Question)°ú ÇÑÁ¤Áú¹®(Close Question)ÀÇ °ËÅä
SPIN ¸ðµ¨
SPIN Áú¹®ÀÇ È¿°úÀû »ç¿ë ¹æ¹ý
Á¦5Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ÀÌÁ¡ Á¦¾È
Ư¼º(Feature)°ú ÀÌÁ¡(Benefit) : ÀüÅëÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Ư¼º, ÀåÁ¡(Advantage), ÀÌÁ¡ÀÇ »ó´ëÀû ¿µÇâ
½ÅÁ¦Ç°ÀÇ Ãʱâ ÆǸŽÇÀûÀÌ ÀúÁ¶ÇÑ ÀÌÀ¯
È¿°úÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Á¦6Àå. ±¸¸ÅÀúÇ×ÀÇ ¿¹¹æ
Ư¼ºÀÇ °Á¶¿Í °¡°Ý°ü½É(ºÒ¾È)
ÀåÁ¡°ú ±¸¸ÅÀúÇ×
ÀÌÁ¡ÀÇ Á¦°ø°ú µ¿ÀÇ/½Â³«
Á¦7Àå. »ó´ãÀÇ ½ÃÀÛ
ùÀλó
ÀüÅëÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ ¹æ¹ý
¼º°øÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ Ã¼°è
Á¦8Àå. Çö¾÷ Àû¿ë°ú ½Çõ
±â¼ú ½ÀµæÀ» À§ÇÑ È²±Ý·ü 4¿øÄ¢
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è ¿ä¾à
SPIN ÇൿÀ» ÇнÀÇϱâ À§ÇÑ Àü·«
¸¶Áö¸· ÇѸ¶µð: ÀÛÀº ¼¼ºÎ ÇൿµéÀÇ Á߿伺
ºÎ·Ï A. SPIN ¸ðµ¨ÀÇ Æò°¡
SPIN È¿°úÀÇ Áõ¸í
Áõ¸íÀÌ °¡´ÉÇÑ °ÍÀΰ¡?
¸ðÅä·Î¶ó(Motorola) ij³ª´ÙÀÇ ¿¬±¸ Á¶»ç
»õ·Î¿î Æò°¡ Å×½ºÆ®
Æò°¡¿¡ ´ëÇÑ ¸¶Áö¸· ¼Ò°ß
ºÎ·Ï B. Ŭ·Î¡ ŵµ Áø´Ü