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「한빛미디어 IT 스타트업 시리즈」『린 분석: 성공을 예측하는 31가지 사례와 13가지 패턴』. 이 책은 사업 모델과 성장 단계를 결정하는 방법을 배우고, 현 시점의 사업에서 가장 중요한 지표를 찾아 상황에 맞게 응용할 수 있도록 목표 기준을 결정하는 방법을 안내한다. 31가지의 사례연구와 13가지의 패턴, 14가지의 과제를 수록하여 사업 성공에 도움을 준다.
1부에서는 린 스타트업과 기본적인 분석 개념에 대한 이해, 데이터를 참고하는 사고 체계에 초점을 두고, 2부에서는 린 분석을 스타트업에 적용하는 방법을 설명한다. 3부에서는 정상적인 수준이란 무엇인지 살펴보고, 4부에서는 소비자와 사업에 초점을 두는 기업 문화를 바꾸면서 린 분석을 조직에 적용하는 방법을 이야기한다.
1부에서는 린 스타트업과 기본적인 분석 개념에 대한 이해, 데이터를 참고하는 사고 체계에 초점을 두고, 2부에서는 린 분석을 스타트업에 적용하는 방법을 설명한다. 3부에서는 정상적인 수준이란 무엇인지 살펴보고, 4부에서는 소비자와 사업에 초점을 두는 기업 문화를 바꾸면서 린 분석을 조직에 적용하는 방법을 이야기한다.
저자: 앨리스테어 크롤
PART I 눈 가리고 아웅하지 말기
CHAPTER 1 우리는 모두 거짓말쟁이
__린 스타트업 운동
__현실왜곡장에 구멍 내기
CHAPTER 2 다양한 지표
__좋은 지표란 어떤 것인가
__정성적 지표와 정량적 지표
__허상 지표와 실질 지표
__탐색 지표와 보고 지표
__선행 지표와 후행 지표
__상관 지표와 인과 지표
__목표 수정
__고객 세분화, 코호트, A/B 테스트, 다변량 분석
__린 분석 주기
__[과제] 자신이 추적하는 지표 평가하기
CHAPTER 3 어떤 일을 할 것인가
__린 캔버스
__무슨 일을 해야 하는가
__[과제] 린 캔버스 작성하기
CHAPTER 4 데이터 주도적 접근법과 데이터를 참고하는 접근법
__린 스타트업과 높은 비전
PART II 상황에 맞는 올바른 지표 찾기
CHAPTER 5 다양한 분석 체계
__데이브 맥클루어의 해적 지표
__에릭 리스의 성장 엔진
__애시 모리아의 린 캔버스
__숀 엘리스의 스타트업 성장 피라미드
__긴 퍼널
__린 분석 단계와 게이트
CHAPTER 6 가장 중요한 한 가지 지표
__중요한 한 가지 지표를 사용해야 하는 네 가지 이유
__목표 기준 정하기
__삑삑이 장난감
__[과제] - 여러분의 OMTM을 결정하라
CHAPTER 7 어떤 사업을 하고 있는가
__사용자에 대해서
__사업 모델 플립북
__여섯 가지 사업 모델
__[과제] 여러분의 사업 모델을 찾아라
CHAPTER 8 사업 모델 1: 전자상거래
__실무 예제
__오프라인과 온라인의 조합
__전자상거래 사업의 시각화
__주의점: 전통적인 전자상거래와 가입자 기반 전자상거래
__핵심 내용
CHAPTER 9 사업 모델 2: SaaS
__인게이지먼트 측정
__이탈률
__SaaS 사업의 시각화
__주의점: 부분유료화, 단계별 서비스 및 기타 가격 모델
__핵심 내용
CHAPTER 10 사업 모델 3: 무료 모바일 앱
__앱 설치 건수
__사용자당 평균 매출
__돈을 쓰는 사용자의 비율
__이탈률
__모바일 앱 사업의 시각화
__주의점: 앱 내 구매와 광고
CHAPTER 11 사업 모델 4: 미디어 사이트
__광고 시청자와 이탈률
__광고 재고
__광고료
__콘텐츠와 광고의 트레이드오프
__미디어 사업의 시각화
__주의점: 숨은 제휴, 기본 클릭률, 광고 차단, 콘텐츠 유료화 장벽
__핵심 내용
CHAPTER 12 사업 모델 5: 사용자 제작 콘텐츠
__방문자 인게이지먼트
__콘텐츠 생성과 상호작용
__인게이지먼트 퍼널의 변화
__생성된 콘텐츠의 가치
__콘텐츠 공유와 바이럴 효과
__알림 기능의 효과
__UGC 사업의 시각화
__주의점: 콘텐츠의 간접 생성
__핵심 내용
CHAPTER 13 사업 모델 6: 양면 마켓플레이스
__구매자와 판매자 증가율
__등록 상품 증가율
__구매자의 검색
__전환율과 고객 세분화
__구매자와 판매자 평가
__양면 마켓플레이스의 시각화
__주의점: 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐, 사기 방지, 거래 유지, 경매
__핵심 내용
CHAPTER 14 사업 단계
__여러분의 사업이 어떤 단계에 있는지 결정하라
CHAPTER 15 단계 1: 공감
__공감 단계의 지표
__이것은 최고의 아이디어!(해결할 가치가 있는 문제를 발견하는 법)
__해결할 문제 찾기(문제 검증법)
__수렴적 문제 인터뷰와 확산적 문제 인터뷰
__문제가 정말 확실히 불편한지 어떻게 알 수 있는가
__사람들은 현재 어떻게 문제를 해결하고 있는가
__이 문제를 중요하게 생각하는 사람들이 충분히 있는가(시장 이해하기)
__사람들이 문제를 인식하게 하려면 어떻게 해야 하는가
__고객의 일상
__정량적 분석
__구축하기 전에 구축하라(솔루션을 검증하는 방법)
__MVP를 발표하기 전에
__MVP의 구성 요소 결정하기
__MVP 평가
__공감 단계 요약
__[과제] 다음 단계로 이동해도 좋은가
CHAPTER 16 단계 2: 흡인력
__MVP의 흡인력
__MVP의 반복 개선
__섣부른 바이럴 효과 추구
__목표는 사용자 유지!
__사용자 피드백을 다루는 방법
__최소 존속 비전
__문제 - 솔루션 캔버스
__흡인력 단계 요약
__[과제1] 다음 단계로 이동할 수 있는가
__[과제2] 가장 중요한 문제를 파악했는가
CHAPTER 17 단계 3: 바이럴 효과
__바이럴 효과의 세 가지 방식
__바이럴 효과 단계의 주요 지표
__바이럴 계수 외의 지표
__바이럴 패턴의 측정
__그로스 해킹
__바이럴 효과 단계 요약
__[과제] 매출 단계로 이동할 수 있는가
CHAPTER 18 단계 4: 매출
__매출 단계의 주요 지표
__동전 기계
__매출 패턴 찾기
__고객 생애 가치 > 고객 확보 비용
__시장/제품 적합성
__손익분기점의 기준
__매출 단계 요약
CHAPTER 19 단계 5: 확장
__중간의 함정
__확장 단계의 지표
__사업 모델이 옳은가
__확장하면서 규범 찾기
__확장 단계 요약
CHAPTER 20 사업 모델과 단계에 따라 추적할 지표가 결정된다
PART III 목표 기준
CHAPTER 21 현재 상황
__평균으로는 충분하지 않다
__적정 지표 값
__성장률
__참여 사용자 수
__가격 지표
__고객 확보 비용
__바이럴 효과
__메일링 리스트 효과
__작동시간과 신뢰성
__웹사이트 인게이지먼트
__웹 성능
__[과제] 스스로의 목표 기준을 정하라
CHAPTER 22 전자상거래: 목표 기준
__구매 전환율
__장바구니 포기율
__검색 효과
CHAPTER 23 SaaS: 목표 기준
__유료 서비스 가입
__부분유료화 모델 대 유료 모델
__상향 판매와 매출 성장
__이탈률
CHAPTER 24 무료 모바일 앱: 목표 기준
__모바일 다운로드
__모바일 앱의 크기
__모바일 고객 확보 비용
__앱 실행 개시율
__활동 모바일 사용자 비율
__돈을 쓰는 모바일 사용자의 비율
__일일 활동사용자 평균 매출
__모바일 사용자당 월 평균 매출
__돈을 쓰는 사용자당 평균 매출
__모바일 앱의 평가 비율
__모바일 고객 생애 가치
CHAPTER 25 미디어 사이트: 목표 기준
__클릭률
__세션 대 클릭 비율
__리퍼러
__공유
CHAPTER 26 사용자 제작 콘텐츠: 목표 기준
__콘텐츠 업로드 성공률
__일일 웹사이트 체류시간
__인게이지먼트 퍼널의 변화
__스팸과 나쁜 콘텐츠
CHAPTER 27 양면 마켓플레이스: 목표 기준
__거래 규모
__상위 10개 목록
CHAPTER 28 목표로 할 기준치가 없는 경우
PART VI 린 분석의 실무 적용
CHAPTER 29 기업 시장
__왜 기업 고객은 다른가
__이미 사용 중인 제품
__B2B 스타트업의 생애 주기
__그러면 어떤 지표가 중요한가
__요지: B2B 스타트업도 스타트업이다
CHAPTER 30 사내 창업가
__통제 범위와 철도 사업
__변화를 막기 위해 변화하거나 혁신 중인가
__BCG 매트릭스
__임원의 후원을 받으며 일하기
__사내 창업가를 위한 린 분석 단계
CHAPTER 31 결론: 스타트업을 넘어서
__데이터를 중시하는 사내 문화를 어떻게 조성할 것인가
__APPENDIX A 이 책에서 자주 사용하는 용어
__APPENDIX B 참고문헌 및 추천도서
사례연구 모음
__에어비앤비 사진 서비스 - 성장 속의 성장
__컨시어지 MVP란 무엇인가
__서클오브맘즈, 성공으로 가는 길을 탐색하다
__하이스코어하우스의 ‘활동사용자’ 정의 방식
__모즈, 더 집중하기 위해 더 적은 수의 KPI를 추적하다
__솔래어, 소수의 핵심 지표에 집중하다
__와인익스프레스, 방문자당 매출을 41% 증가시키다
__백어피파이의 고객 생애 주기 학습
__클리어핏, 월정액 서비스 중단 후 사용자 수가 10배 증가하다
__듀프로프리오가 주시하는 지표
__클라우드9 IDE, 기존 고객을 인터뷰하다
__라이크브라이트, ‘미케니컬턱’ 이용해 테크스타 프로그램에 선정되다
__로컬마인드, 트위터를 이용하다
__스태틱픽셀, 주문 절차 중 한 단계를 삭제하다
__퀴디크, 사용자 추가 방식을 바꾸다
__랠리소프트웨어가 린 방식으로 새 기능을 구현한 방법
__VNN, 문제-솔루션 캔버스 이용해 사업 문제를 해결하다
__타임홉, 바이럴 효과 얻기 위해 콘텐츠 공유 이용해 실험하다
__Parse.ly와 매출 강화로의 방향 전환
__버퍼, 흡인력 단계에서 (매출 단계를 지나) 확장 단계로 이동하다
__WP엔진, 취소율이 2%라는 사실을 발견하다
__소셜라이트, 가격 정책의 기본 지표를 발견하다
__오피스드롭의 핵심 지표: 유료 사용자의 이탈률
__신시어리, 모바일 고객 확보의 어려움을 알게 되다
__JFL Gags, 유튜브를 이기다
__레딧(1) - 링크에서 커뮤니티까지
__레딧(2) - 레딧 골드 서비스를 만들다
__잇치가 추적하는 지표
__코래디언트는 어떻게 시장을 발견했는가
__스위퍼, 화학적 접근 방식을 포기하다
__도리토스, 맛을 선택하다
__EMI, 데이터 이용해 고객을 이해하다
CHAPTER 1 우리는 모두 거짓말쟁이
__린 스타트업 운동
__현실왜곡장에 구멍 내기
CHAPTER 2 다양한 지표
__좋은 지표란 어떤 것인가
__정성적 지표와 정량적 지표
__허상 지표와 실질 지표
__탐색 지표와 보고 지표
__선행 지표와 후행 지표
__상관 지표와 인과 지표
__목표 수정
__고객 세분화, 코호트, A/B 테스트, 다변량 분석
__린 분석 주기
__[과제] 자신이 추적하는 지표 평가하기
CHAPTER 3 어떤 일을 할 것인가
__린 캔버스
__무슨 일을 해야 하는가
__[과제] 린 캔버스 작성하기
CHAPTER 4 데이터 주도적 접근법과 데이터를 참고하는 접근법
__린 스타트업과 높은 비전
PART II 상황에 맞는 올바른 지표 찾기
CHAPTER 5 다양한 분석 체계
__데이브 맥클루어의 해적 지표
__에릭 리스의 성장 엔진
__애시 모리아의 린 캔버스
__숀 엘리스의 스타트업 성장 피라미드
__긴 퍼널
__린 분석 단계와 게이트
CHAPTER 6 가장 중요한 한 가지 지표
__중요한 한 가지 지표를 사용해야 하는 네 가지 이유
__목표 기준 정하기
__삑삑이 장난감
__[과제] - 여러분의 OMTM을 결정하라
CHAPTER 7 어떤 사업을 하고 있는가
__사용자에 대해서
__사업 모델 플립북
__여섯 가지 사업 모델
__[과제] 여러분의 사업 모델을 찾아라
CHAPTER 8 사업 모델 1: 전자상거래
__실무 예제
__오프라인과 온라인의 조합
__전자상거래 사업의 시각화
__주의점: 전통적인 전자상거래와 가입자 기반 전자상거래
__핵심 내용
CHAPTER 9 사업 모델 2: SaaS
__인게이지먼트 측정
__이탈률
__SaaS 사업의 시각화
__주의점: 부분유료화, 단계별 서비스 및 기타 가격 모델
__핵심 내용
CHAPTER 10 사업 모델 3: 무료 모바일 앱
__앱 설치 건수
__사용자당 평균 매출
__돈을 쓰는 사용자의 비율
__이탈률
__모바일 앱 사업의 시각화
__주의점: 앱 내 구매와 광고
CHAPTER 11 사업 모델 4: 미디어 사이트
__광고 시청자와 이탈률
__광고 재고
__광고료
__콘텐츠와 광고의 트레이드오프
__미디어 사업의 시각화
__주의점: 숨은 제휴, 기본 클릭률, 광고 차단, 콘텐츠 유료화 장벽
__핵심 내용
CHAPTER 12 사업 모델 5: 사용자 제작 콘텐츠
__방문자 인게이지먼트
__콘텐츠 생성과 상호작용
__인게이지먼트 퍼널의 변화
__생성된 콘텐츠의 가치
__콘텐츠 공유와 바이럴 효과
__알림 기능의 효과
__UGC 사업의 시각화
__주의점: 콘텐츠의 간접 생성
__핵심 내용
CHAPTER 13 사업 모델 6: 양면 마켓플레이스
__구매자와 판매자 증가율
__등록 상품 증가율
__구매자의 검색
__전환율과 고객 세분화
__구매자와 판매자 평가
__양면 마켓플레이스의 시각화
__주의점: 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐, 사기 방지, 거래 유지, 경매
__핵심 내용
CHAPTER 14 사업 단계
__여러분의 사업이 어떤 단계에 있는지 결정하라
CHAPTER 15 단계 1: 공감
__공감 단계의 지표
__이것은 최고의 아이디어!(해결할 가치가 있는 문제를 발견하는 법)
__해결할 문제 찾기(문제 검증법)
__수렴적 문제 인터뷰와 확산적 문제 인터뷰
__문제가 정말 확실히 불편한지 어떻게 알 수 있는가
__사람들은 현재 어떻게 문제를 해결하고 있는가
__이 문제를 중요하게 생각하는 사람들이 충분히 있는가(시장 이해하기)
__사람들이 문제를 인식하게 하려면 어떻게 해야 하는가
__고객의 일상
__정량적 분석
__구축하기 전에 구축하라(솔루션을 검증하는 방법)
__MVP를 발표하기 전에
__MVP의 구성 요소 결정하기
__MVP 평가
__공감 단계 요약
__[과제] 다음 단계로 이동해도 좋은가
CHAPTER 16 단계 2: 흡인력
__MVP의 흡인력
__MVP의 반복 개선
__섣부른 바이럴 효과 추구
__목표는 사용자 유지!
__사용자 피드백을 다루는 방법
__최소 존속 비전
__문제 - 솔루션 캔버스
__흡인력 단계 요약
__[과제1] 다음 단계로 이동할 수 있는가
__[과제2] 가장 중요한 문제를 파악했는가
CHAPTER 17 단계 3: 바이럴 효과
__바이럴 효과의 세 가지 방식
__바이럴 효과 단계의 주요 지표
__바이럴 계수 외의 지표
__바이럴 패턴의 측정
__그로스 해킹
__바이럴 효과 단계 요약
__[과제] 매출 단계로 이동할 수 있는가
CHAPTER 18 단계 4: 매출
__매출 단계의 주요 지표
__동전 기계
__매출 패턴 찾기
__고객 생애 가치 > 고객 확보 비용
__시장/제품 적합성
__손익분기점의 기준
__매출 단계 요약
CHAPTER 19 단계 5: 확장
__중간의 함정
__확장 단계의 지표
__사업 모델이 옳은가
__확장하면서 규범 찾기
__확장 단계 요약
CHAPTER 20 사업 모델과 단계에 따라 추적할 지표가 결정된다
PART III 목표 기준
CHAPTER 21 현재 상황
__평균으로는 충분하지 않다
__적정 지표 값
__성장률
__참여 사용자 수
__가격 지표
__고객 확보 비용
__바이럴 효과
__메일링 리스트 효과
__작동시간과 신뢰성
__웹사이트 인게이지먼트
__웹 성능
__[과제] 스스로의 목표 기준을 정하라
CHAPTER 22 전자상거래: 목표 기준
__구매 전환율
__장바구니 포기율
__검색 효과
CHAPTER 23 SaaS: 목표 기준
__유료 서비스 가입
__부분유료화 모델 대 유료 모델
__상향 판매와 매출 성장
__이탈률
CHAPTER 24 무료 모바일 앱: 목표 기준
__모바일 다운로드
__모바일 앱의 크기
__모바일 고객 확보 비용
__앱 실행 개시율
__활동 모바일 사용자 비율
__돈을 쓰는 모바일 사용자의 비율
__일일 활동사용자 평균 매출
__모바일 사용자당 월 평균 매출
__돈을 쓰는 사용자당 평균 매출
__모바일 앱의 평가 비율
__모바일 고객 생애 가치
CHAPTER 25 미디어 사이트: 목표 기준
__클릭률
__세션 대 클릭 비율
__리퍼러
__공유
CHAPTER 26 사용자 제작 콘텐츠: 목표 기준
__콘텐츠 업로드 성공률
__일일 웹사이트 체류시간
__인게이지먼트 퍼널의 변화
__스팸과 나쁜 콘텐츠
CHAPTER 27 양면 마켓플레이스: 목표 기준
__거래 규모
__상위 10개 목록
CHAPTER 28 목표로 할 기준치가 없는 경우
PART VI 린 분석의 실무 적용
CHAPTER 29 기업 시장
__왜 기업 고객은 다른가
__이미 사용 중인 제품
__B2B 스타트업의 생애 주기
__그러면 어떤 지표가 중요한가
__요지: B2B 스타트업도 스타트업이다
CHAPTER 30 사내 창업가
__통제 범위와 철도 사업
__변화를 막기 위해 변화하거나 혁신 중인가
__BCG 매트릭스
__임원의 후원을 받으며 일하기
__사내 창업가를 위한 린 분석 단계
CHAPTER 31 결론: 스타트업을 넘어서
__데이터를 중시하는 사내 문화를 어떻게 조성할 것인가
__APPENDIX A 이 책에서 자주 사용하는 용어
__APPENDIX B 참고문헌 및 추천도서
사례연구 모음
__에어비앤비 사진 서비스 - 성장 속의 성장
__컨시어지 MVP란 무엇인가
__서클오브맘즈, 성공으로 가는 길을 탐색하다
__하이스코어하우스의 ‘활동사용자’ 정의 방식
__모즈, 더 집중하기 위해 더 적은 수의 KPI를 추적하다
__솔래어, 소수의 핵심 지표에 집중하다
__와인익스프레스, 방문자당 매출을 41% 증가시키다
__백어피파이의 고객 생애 주기 학습
__클리어핏, 월정액 서비스 중단 후 사용자 수가 10배 증가하다
__듀프로프리오가 주시하는 지표
__클라우드9 IDE, 기존 고객을 인터뷰하다
__라이크브라이트, ‘미케니컬턱’ 이용해 테크스타 프로그램에 선정되다
__로컬마인드, 트위터를 이용하다
__스태틱픽셀, 주문 절차 중 한 단계를 삭제하다
__퀴디크, 사용자 추가 방식을 바꾸다
__랠리소프트웨어가 린 방식으로 새 기능을 구현한 방법
__VNN, 문제-솔루션 캔버스 이용해 사업 문제를 해결하다
__타임홉, 바이럴 효과 얻기 위해 콘텐츠 공유 이용해 실험하다
__Parse.ly와 매출 강화로의 방향 전환
__버퍼, 흡인력 단계에서 (매출 단계를 지나) 확장 단계로 이동하다
__WP엔진, 취소율이 2%라는 사실을 발견하다
__소셜라이트, 가격 정책의 기본 지표를 발견하다
__오피스드롭의 핵심 지표: 유료 사용자의 이탈률
__신시어리, 모바일 고객 확보의 어려움을 알게 되다
__JFL Gags, 유튜브를 이기다
__레딧(1) - 링크에서 커뮤니티까지
__레딧(2) - 레딧 골드 서비스를 만들다
__잇치가 추적하는 지표
__코래디언트는 어떻게 시장을 발견했는가
__스위퍼, 화학적 접근 방식을 포기하다
__도리토스, 맛을 선택하다
__EMI, 데이터 이용해 고객을 이해하다
