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35,000건의 세일즈 연구조사를 통해 검증된 세일즈 방법을 수록한 책. 대형, 복합, 고부가가치 세일즈를 소형, 단순, 저부가가치 세일즈와 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 효과적인 세일즈 방법을 제시했다. 또한 세일즈에서 가장 효과적인 세일즈 방법인 SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 전략을 다양한 응용사례와 구체적인 학습방법을 이용해 구체적으로 설명했다.
저자: 닐 라컴
제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동
대형 세일즈에서의 성공
세일즈 규모와 고객심리
세일즈 상담 4단계
질문과 성공
제2장. 구매약속을 얻는 세일즈 클로징
클로징이란 무엇인가?
클로징에 대한 의견 일치
실제에서의 클로징 경험
전통적 클로징 이론에 대한 의문
클로징과 의사결정의 규모
클로징과 고객 수준
클로징과 판매 후의 만족도
왜 클로징에 집착하는가?
대형 세일즈에서의 구매약속
구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동
제3장. 대형 세일즈에서의 고객 Needs
소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점
Needs는 어떻게 개발되는가?
잠재 Needs와 현재 Needs
대형 세일즈에서의 구매신호
제4장. SPIN 전략
상황질문(Situation Question)
문제질문(Problem Question)
시사질문(Implication Question)
해결질문(Needs-payoff Question)
시사질문과 해결질문의 차이점
개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토
SPIN 모델
SPIN 질문의 효과적 사용 방법
제5장. 대형 세일즈에서의 이점 제안
특성(Feature)과 이점(Benefit) : 전통적인 능력논증 방법
특성, 장점(Advantage), 이점의 상대적 영향
신제품의 초기 판매실적이 저조한 이유
효과적인 능력논증 방법
제6장. 구매저항의 예방
특성의 강조와 가격관심(불안)
장점과 구매저항
이점의 제공과 동의/승낙
제7장. 상담의 시작
첫인상
전통적인 상담 시작 방법
성공적인 상담 시작 체계
제8장. 현업 적용과 실천
기술 습득을 위한 황금률 4원칙
세일즈 상담 4단계 요약
SPIN 행동을 학습하기 위한 전략
마지막 한마디: 작은 세부 행동들의 중요성
부록 A. SPIN 모델의 평가
SPIN 효과의 증명
증명이 가능한 것인가?
모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사
새로운 평가 테스트
평가에 대한 마지막 소견
부록 B. 클로징 태도 진단
대형 세일즈에서의 성공
세일즈 규모와 고객심리
세일즈 상담 4단계
질문과 성공
제2장. 구매약속을 얻는 세일즈 클로징
클로징이란 무엇인가?
클로징에 대한 의견 일치
실제에서의 클로징 경험
전통적 클로징 이론에 대한 의문
클로징과 의사결정의 규모
클로징과 고객 수준
클로징과 판매 후의 만족도
왜 클로징에 집착하는가?
대형 세일즈에서의 구매약속
구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동
제3장. 대형 세일즈에서의 고객 Needs
소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점
Needs는 어떻게 개발되는가?
잠재 Needs와 현재 Needs
대형 세일즈에서의 구매신호
제4장. SPIN 전략
상황질문(Situation Question)
문제질문(Problem Question)
시사질문(Implication Question)
해결질문(Needs-payoff Question)
시사질문과 해결질문의 차이점
개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토
SPIN 모델
SPIN 질문의 효과적 사용 방법
제5장. 대형 세일즈에서의 이점 제안
특성(Feature)과 이점(Benefit) : 전통적인 능력논증 방법
특성, 장점(Advantage), 이점의 상대적 영향
신제품의 초기 판매실적이 저조한 이유
효과적인 능력논증 방법
제6장. 구매저항의 예방
특성의 강조와 가격관심(불안)
장점과 구매저항
이점의 제공과 동의/승낙
제7장. 상담의 시작
첫인상
전통적인 상담 시작 방법
성공적인 상담 시작 체계
제8장. 현업 적용과 실천
기술 습득을 위한 황금률 4원칙
세일즈 상담 4단계 요약
SPIN 행동을 학습하기 위한 전략
마지막 한마디: 작은 세부 행동들의 중요성
부록 A. SPIN 모델의 평가
SPIN 효과의 증명
증명이 가능한 것인가?
모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사
새로운 평가 테스트
평가에 대한 마지막 소견
부록 B. 클로징 태도 진단
