불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술
협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다.
1983년 출간 후 부동의 협상 교과서로 자리잡은 《허브 코헨의 협상의 기술 1》이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘ㆍ시간ㆍ정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 《허브 코헨의 협상의 기술 2》(Negotiate This!)는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.