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『가격 인상의 기술』은 큰 변화 없이 큰 수익을 올리게 한 ‘가격 인상의 기술’에 대한 모든 것을 담아낸 책이다. 그동안 ‘가격 인하’만이 정답이라는 사고방식은 이 책을 통해 확 바뀌게 된다. 생각은 하고 있었지만 선뜻 추진하지 못했던 ‘가격 인상’에 대한 현실적인 방법을 알게 되면서 성공의 길을 새롭게 찾을 수 있을 것이다.
저자: 이시하라 아키라
· 프롤로그 | 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다
1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유
· 시장이 양극화되다
· 가짜 식품은 어떻게 생겨났나?
· 중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라!
· 유니클로의 저가 전략
· 고가의 인형이 사랑받는 이유
· ‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도
· 시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장
· 그렇다면 모든 쇼핑이 온라인에서?
· 상류층이 인터넷을 이탈하고 있다
· 인터넷 쇼핑은 재미가 없다
· 지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때
2장 처음에는 가격만 올린다
_ 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다
· ‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각
· 가격 인하는 ‘최악의 경영법’
· 가격 인하는 전체 산업구조를 파괴한다
· 현장에 매달릴 수밖에 없다
· 올바른 경영법은 가격 인상이다
· 성공 사례를 드러내지 않는다
· B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다
· 가격을 10배로 올린 기업
· 신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사
· 품절사태에도 물량을 늘리지 않는다
· 가치에 걸맞은 금액으로 판매하라
· 처음에는 ‘가격’만을 올린다
3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다
_ 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’
· 소비에는 4가지 종류가 있다
· 접근하기 나름이다
· 5,400엔짜리 도시락이 팔리다
· 가격에 합리적 근거는 없다
· 가격과 가치의 애매한 관계
· 가격을 결정짓는 3가지 요인
· 원가는 하나의 요인일 뿐이다
· 비용 면에서 생각해보는 ‘적정가격’
· 라면 한 그릇의 가격을 정해보자
· 타 업체와의 비교를 통해 정해진다?
· 최악의 한 수
· 높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략
· 고가의 상위 라인을 만들다
4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다
_ 정보 ‘전달자’가 될 필요성
· 정보를 통해 가치가 달라진 항아리
· 고급 음식점이 사라진 이유
· ‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’
· 한 방에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’
· ‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다
· ‘정보’의 형태로 가치를 부가하라
· 상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력
· 명확한 가치를 전달해야 한다
5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유
_ ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다
· 기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상
· 가격 인상으로 경영에 박차를 가하다
· 당장 실행이 가능한 20～30% 인상
· 80엔에서 250엔으로 올린 만쥬
· 판매자가 가격 인상을 거부한다면
· 가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다
· 상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다
· 지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다
· 성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다
· 오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다
· 무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다
· 방송 관계자까지 경악하다
6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까?
_ 끝맺을 때 질문하자
· 프레젠테이션을 다시 살펴라
· 10배의 가격으로 인생이 바뀌다
· 아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공
· 가격을 인상하고 경험한 첫 충격
· 결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정방식
· ‘질문형 문장’에 의한 요금 제시
· 질문형태의 장점
· 합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션
· 타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법
· 온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략
· 스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다
· B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다
· B2B에서도 가격 인상이 가능하다
· 특허가 보증수표다
7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
_ 경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해
· ‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다
· 부정적인 안전지대를 벗어나다
· 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
· 오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다
· 미래의 수익부터 고려한다
· 커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다
· 콘텐츠에 투자하다
· 미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다
· 장래에 큰 차이를 만들 일
· 미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다
· 지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다
· 에필로그
· 감역자의 글
1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유
· 시장이 양극화되다
· 가짜 식품은 어떻게 생겨났나?
· 중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라!
· 유니클로의 저가 전략
· 고가의 인형이 사랑받는 이유
· ‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도
· 시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장
· 그렇다면 모든 쇼핑이 온라인에서?
· 상류층이 인터넷을 이탈하고 있다
· 인터넷 쇼핑은 재미가 없다
· 지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때
2장 처음에는 가격만 올린다
_ 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다
· ‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각
· 가격 인하는 ‘최악의 경영법’
· 가격 인하는 전체 산업구조를 파괴한다
· 현장에 매달릴 수밖에 없다
· 올바른 경영법은 가격 인상이다
· 성공 사례를 드러내지 않는다
· B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다
· 가격을 10배로 올린 기업
· 신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사
· 품절사태에도 물량을 늘리지 않는다
· 가치에 걸맞은 금액으로 판매하라
· 처음에는 ‘가격’만을 올린다
3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다
_ 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’
· 소비에는 4가지 종류가 있다
· 접근하기 나름이다
· 5,400엔짜리 도시락이 팔리다
· 가격에 합리적 근거는 없다
· 가격과 가치의 애매한 관계
· 가격을 결정짓는 3가지 요인
· 원가는 하나의 요인일 뿐이다
· 비용 면에서 생각해보는 ‘적정가격’
· 라면 한 그릇의 가격을 정해보자
· 타 업체와의 비교를 통해 정해진다?
· 최악의 한 수
· 높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략
· 고가의 상위 라인을 만들다
4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다
_ 정보 ‘전달자’가 될 필요성
· 정보를 통해 가치가 달라진 항아리
· 고급 음식점이 사라진 이유
· ‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’
· 한 방에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’
· ‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다
· ‘정보’의 형태로 가치를 부가하라
· 상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력
· 명확한 가치를 전달해야 한다
5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유
_ ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다
· 기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상
· 가격 인상으로 경영에 박차를 가하다
· 당장 실행이 가능한 20～30% 인상
· 80엔에서 250엔으로 올린 만쥬
· 판매자가 가격 인상을 거부한다면
· 가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다
· 상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다
· 지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다
· 성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다
· 오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다
· 무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다
· 방송 관계자까지 경악하다
6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까?
_ 끝맺을 때 질문하자
· 프레젠테이션을 다시 살펴라
· 10배의 가격으로 인생이 바뀌다
· 아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공
· 가격을 인상하고 경험한 첫 충격
· 결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정방식
· ‘질문형 문장’에 의한 요금 제시
· 질문형태의 장점
· 합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션
· 타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법
· 온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략
· 스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다
· B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다
· B2B에서도 가격 인상이 가능하다
· 특허가 보증수표다
7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
_ 경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해
· ‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다
· 부정적인 안전지대를 벗어나다
· 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
· 오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다
· 미래의 수익부터 고려한다
· 커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다
· 콘텐츠에 투자하다
· 미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다
· 장래에 큰 차이를 만들 일
· 미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다
· 지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다
· 에필로그
· 감역자의 글
