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당장 매출을 올리고 싶다면 ‘말’부터 바꿔라. 흐리멍덩하게 말하지 말고 또렷하게 말하면 결과가 달라진다. 홈쇼핑 매출 기네스 기록, 1시간 210억 최고 매출을 올린 장문정은 사게 만드는 ‘말’이 따로 있다고 밝힌다. ‘팔리는 말’의 핵심은 ‘또렷하게 말하기’다. 불필요한 말을 하지 않고, 상대의 니즈를 간파해 답을 내놓는 것이다. 장문정이 체득한 9가지 설득 언어 기술이 담긴 신간 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』(21세기북스)는 마케팅부터 세일즈까지 무엇을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 방법을 공개한다.
저자: 장문정
프롤로그_ 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관
1장. 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
스위트 스폿_ 고수는 급소만 찌른다
킹핀 전략_ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다
핀셋 전략_ 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다
타깃 선정_ 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다
전략적 노출_ 전지적 고객 시점을 가져라
마케팅 미뢰_ 제품보다 소비자를 연구하라
2장. 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
타이밍 법칙_ 언제 파느냐가 중요하다
시즌 상품_ 계절의 힘은 지갑을 열게 한다
시즌 최적화_ 통하는 계절 전략을 세우라
사계절 멘트_ 계절과 연결하면 기본은 한다
시간대 전략_ 24시간 중 팔리는 때가 있다
데이 마케팅_ 특별한 날을 지나치지 마라
3장. 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
공간 법칙_ 좋아 보이는 곳에서 잘 팔린다
공간 멘트_ 공간에 적합한 언어를 사용하라
공간 개척_ 돈 되는 공간으로 찾아간다
홈그라운드 전략_ 고객을 불러들여라
4장. 사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다
직접시연 효과_ 보여준 만큼 신뢰를 얻는다
퍼포먼스 연출_ 극적 효과를 더하면 반응이 커진다
실험 기법_ 의심과 걱정은 실험으로 해소하라
체험 전략_ 직접 경험해야 가장 효과가 크다
5장. 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다
공포 전략_ 두려움을 공략한다
공포 연상력_ 무서움은 상상력을 자극한다
공포 탈출법_ 위기에서 벗어날 정보를 전하라
충격 요법_ 고객의 마음을 뒤흔들어라
6장. 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
저울 전략_ 비교하면 선택이 좁혀진다
극단화 기술_ 저울의 양 끝에 배치하라
경쟁 카테고리_ 정수기를 팔려면 생수와 비교한다
상대성 원리_ 강점이 돋보이게 만든다
직접 비교 효과_ 경쟁자의 약점을 들춘다
7장. 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
비난 대상_ 범주는 크게, 비난은 강력하게
비난 전략_ 일반화로 위험성을 줄인다
모두 까기_ 혼자 돋보이는 전략을 활용하라
희석화 기술_ 핸디캡을 주변으로 분산시킨다
8장. 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
선수 전략_ 고객의 의문과 불편을 먼저 해결한다
거절 대응법_ 거절을 미리 차단하라
방어 전략_ 선제공격이 선제방어다
기 싸움 기술_ 선수를 써서 기선을 제압하라
9장. 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라
통계 전략_ 오류와 착시를 이용한다
시장 조사_ 쓸데없는 데 돈 쓰지 마라
비용 환산법_ 지불 비용을 환산하여 돌려줘라
통계 언어 마법_ 단순 통계를 매력적인 말로 변신시킨다
논리적 설득_ 통계로 귀결점을 향해 가라
명확성 극대화_ 통계로 또렷하게 말하라
입증 전략_ 통계를 기준으로 설득한다
에필로그
주석
1장. 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
스위트 스폿_ 고수는 급소만 찌른다
킹핀 전략_ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다
핀셋 전략_ 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다
타깃 선정_ 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다
전략적 노출_ 전지적 고객 시점을 가져라
마케팅 미뢰_ 제품보다 소비자를 연구하라
2장. 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
타이밍 법칙_ 언제 파느냐가 중요하다
시즌 상품_ 계절의 힘은 지갑을 열게 한다
시즌 최적화_ 통하는 계절 전략을 세우라
사계절 멘트_ 계절과 연결하면 기본은 한다
시간대 전략_ 24시간 중 팔리는 때가 있다
데이 마케팅_ 특별한 날을 지나치지 마라
3장. 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
공간 법칙_ 좋아 보이는 곳에서 잘 팔린다
공간 멘트_ 공간에 적합한 언어를 사용하라
공간 개척_ 돈 되는 공간으로 찾아간다
홈그라운드 전략_ 고객을 불러들여라
4장. 사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다
직접시연 효과_ 보여준 만큼 신뢰를 얻는다
퍼포먼스 연출_ 극적 효과를 더하면 반응이 커진다
실험 기법_ 의심과 걱정은 실험으로 해소하라
체험 전략_ 직접 경험해야 가장 효과가 크다
5장. 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다
공포 전략_ 두려움을 공략한다
공포 연상력_ 무서움은 상상력을 자극한다
공포 탈출법_ 위기에서 벗어날 정보를 전하라
충격 요법_ 고객의 마음을 뒤흔들어라
6장. 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
저울 전략_ 비교하면 선택이 좁혀진다
극단화 기술_ 저울의 양 끝에 배치하라
경쟁 카테고리_ 정수기를 팔려면 생수와 비교한다
상대성 원리_ 강점이 돋보이게 만든다
직접 비교 효과_ 경쟁자의 약점을 들춘다
7장. 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
비난 대상_ 범주는 크게, 비난은 강력하게
비난 전략_ 일반화로 위험성을 줄인다
모두 까기_ 혼자 돋보이는 전략을 활용하라
희석화 기술_ 핸디캡을 주변으로 분산시킨다
8장. 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
선수 전략_ 고객의 의문과 불편을 먼저 해결한다
거절 대응법_ 거절을 미리 차단하라
방어 전략_ 선제공격이 선제방어다
기 싸움 기술_ 선수를 써서 기선을 제압하라
9장. 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라
통계 전략_ 오류와 착시를 이용한다
시장 조사_ 쓸데없는 데 돈 쓰지 마라
비용 환산법_ 지불 비용을 환산하여 돌려줘라
통계 언어 마법_ 단순 통계를 매력적인 말로 변신시킨다
논리적 설득_ 통계로 귀결점을 향해 가라
명확성 극대화_ 통계로 또렷하게 말하라
입증 전략_ 통계를 기준으로 설득한다
에필로그
주석
